談判

由於社會日趨多元，各種不同的聲音和利益競相出現，透過折衝妥協來化解彼此衝突的技巧，也因此變得愈來愈重要。勞資要談判，環保要談判，做生意要談判，就 連小孩不用功，做父母的也可能得跟他們談判。可是很諷刺的是，雖然現在是個「談判時代」，但我們經常又會發現自己在刻意閃避「談判」這兩個字。在我們的觀 念裡，談判代表的是「對立」、是「衝突」。我們一直認為談判是一種「不得已」的行為，是和傳統所崇尚的「和諧」格格不入的，在能避免使用談判這兩個字的時 候，我們一定避免。所以碰到「勞資談判」，我們寧可說「勞資協商」，國民黨和民進黨談判，我們寧願說是「溝通」，就連中美貿易談判，中美雙方也寧可選擇用 「諮商」而不用談判。

事實上談判只是一種解決問題的方式，是一種「共同的決策過程」。因為這是一種共同的決策過程，所以是一種正反雙方都 可以同時學的學問。根據美國學者研究的發現，兩隊學過談判的人一起談判，他們達成協議的可能性，遠比兩隊沒有受過談判教育的人一起談判達成協議的可能性為 大。因此大家一起學談判，並不會發生「到底誰會贏」的疑問，因為只要大家都會這套解決問題的方法，就有可能會達到「雙贏」境界。

許多學者 們由不同的領域出發，或從心理學、或從經濟學、或從政治學、或從企業管理，各自發展出他們一套對談判行為和結果的解釋方法。在這本書裡主要是將理論中較實 用的部分，配合中外實例作一說明。談判的方法不該只是一招招零星的戰術，它應該有一個架構能夠整合，並且賦予這些零星招式意義。這個整體的架構，應該就是 本書和坊間其他談判書籍最大的不同。